運價漲瘋了？教你3招“撬開”船公司底價，立省30%

鑫漢物流

9小時前發布

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最近的朋友圈，是不是又被各種“暴漲”、“爆艙”、“停航”刷屏了？

很多外貿老板跟我吐槽：“現在運價一天一個價，上周問還是3000，這周變成6000了，這生意沒法做了！”

作為在行業摸爬滾打多年的老貨代，我想說：市場確實瘋狂，但價格從來不是鐵板一塊。船公司的報價（Tariff Rate）只是“掛牌價”，真正的成交價（Contract Rate）是可以談的。

今天教你幾招“拿價黑話”和“博弈策略”，讓你在漲價潮中也能拿到一手合約價。

第一招：別只問“多少錢”，要問“合約價多少”

新手詢價通常只發品名和港口，老手會這樣問：

“請問這條航線現在的FAK（均一費率）是多少？有沒有長期約（Long Term Agreement）的價格？”

為什么要這么問？

船公司給的價格分三六九等：

FAK價： 給散戶的散客價，也就是你現在看到的暴漲價格。
合約價（Contract Rate）： 給簽了年度協議的VIP客戶的價格，通常比FAK低20%-40%。
GRI（綜合費率上漲附加費）： 船公司喊漲的噱頭，很多時候只是虛晃一槍。

操作技巧：

即使你沒有大貨量，也可以讓你的貨代去申請“借約”（借用大客戶的合約號出貨）。這叫“搭便車”，很多一級貨代都有這種資源。

第二招：學會“打包”和“承諾”

船公司最喜歡兩種客戶：穩定和量大。

打包策略： 不要把歐基港（EUR Base Ports）和美西（USWC）分開問。告訴貨代：“我一個月有10個柜去歐洲，5個去美西，能不能給個All-in價？”
保艙策略： 在詢價時加上一句：“如果價格合適，我可以簽保艙保柜協議（Guaranteed Space），絕不甩柜。” 船公司為了鎖定艙位利用率，往往愿意在價格上讓步。

第三招：警惕“隱形刺客”——附加費

有時候海運費報得很低，但到了賬單上卻多出一大堆錢。這就是“低運價，高附加費”的套路。

詢價時，必須拿到“全包價”（All-in Rate），并確認以下三項：

BAF（燃油附加費）： 油價漲，它也漲，波動最大。
CAF（貨幣貶值附加費）： 針對美金結算的航線。
PCS（港口擁擠附加費）： 現在的紅海危機、美東罷工，都會催生這個費用。

話術模板：

“Hi XXX，請給我報一下到Rotterdam的All-in USD價格，包含海運費、BAF、CAF、DOC和封條費，不含目的港稅費。另外，現在的PCS是多少？謝謝。”

?? 老鳥省錢錦囊

錯峰出貨： 月中通常比月初便宜，周二、周三的船通常比周五的船便宜。
買“期貨”： 如果預判運費要漲，可以讓貨代幫忙鎖定未來2-3周的運價（Rate Lock-in），這在旺季是稀缺資源。
考慮“慢船”： 如果不趕交期，不要只盯著馬士基、中遠。像以星（ZIM）的非快船服務，或者萬海（Wan Hai）的慢船，價格能差出一倍。

FAQ：運價博弈高頻疑問

Q1：為什么我問了好幾家貨代，價格差那么多？

A：主要有三個原因：① 等級不同： NVOCC（無船承運人）拿到的價格和一級代理不一樣；② 約號不同： 有的貨代用的是美森（Matson）的快船約，有的是普通船約；③ 目的港操作費（DDC）差價： 有些貨代把目的港費用壓得很低，但海運費報得高，反之亦然。一定要對比All-in總價。